Come trovare clienti Commercialista: la guida semplice ed efficace

Come trovare clienti Commercialista: una piccola premessa

Se sei come il 99% dei Commercialisti, attrarre nuovi clienti è una delle cose che ti fa più faticare. Non è così?

Ma pensa se non lo fosse…

Immagina se avessi un sistema completamente automatizzato che ti permette di portarti nuovi clienti in studio ogni settimana, lasciandoti focalizzato sulle cose importanti (tipo portare avanti il tuo business)… non sarebbe decisamente meglio?

Prima di iniziare ti anticipo che ho scritto una guida generale (che è ottima per qualsiasi tipo di business) su come trovare clienti.
Ti consiglio di leggerla perché è praticamente un vero e proprio libro sull’argomento, visto la quantità e la qualità dei contenuti. Non troverai niente di più approfondito su questo tema in Italia, te lo posso assicurare.

 

Come trovare clienti Commercialista: le cose che i commercialisti non sanno

C’è una cosa che ancora non riesco a concepire: come mai la maggior parte dei commercialisti (che spesso sono persone in gamba e preparate) si perdano in un bicchier d’acqua quando si parla di marketing.

Sono bravi, danno un ottimo servizio, poi però non sanno vendersi e di conseguenza non sanno trovare clienti.

Per non parlare poi di farlo online, dove le opportunità in questo momento sono davvero ENORMI.

È come se continuassero ad andare TUTTI a pescare, con le loro vecchie canne, nel laghetto dietro casa.
Tutto questo mentre magari a pochi chilometri di distanza, c’è un mare ricco di pesci enormi e dove nessuno ancora pesca…

Il fatto che, a parer mio, ignorano completamente che la realtà è cambiata. TANTISSIMO.

Internet ha modificato completamente il modo in cui le persone trovano i loro “prossimi” commercialisti e viceversa.

Un tempo l’unica strategia era il passaparola. E se devo essere sincero funzionava alla grande, perché la concorrenza era praticamente nulla, rispetto ad ora.

Nel mio mega-articolo che ti ho linkato poco fa, parlo (tra le varie cose) nel dettaglio di come sia possibile massimizzare l’acquisizione clienti tramite una serie di “trucchi” sul passaparola.

Ora però parliamoci chiaro: affidarsi SOLO a questa strategia è un completo suicidio.

Sarebbe come andare in guerra con una forchetta, quando gli altri possono usare le bombe nucleari.

Ed infatti tantissimi studi di commercialisti chiudono perché il loro marketing si ferma a questo.

Non fare anche tu questo errore.

L’altro punto importante che i commercialisti spesso ignorano è che ci sono due tipologie di potenziali clienti:

• Le persone che vorrebbero lo studio di commercialisti più vicino ed al prezzo più contenuto.
• Le persone che cercano esperti specializzati in una particolare nicchia, per risolvere il loro problema specifico.

Ovviamente, se pensi di sopravvivere cercando clienti solo tra quelli del primo punto, stai fresco.

La strategia di marketing “faccio qualunque cosa, basta che vieni da me” è morta da un pezzo.

Se non sei posizionato, se non sei un’autorità nella tua nicchia e se il tuo potenziale cliente non lo percepisce, il tuo business soffrirà SEMPRE.

Se vuoi sopravvivere, distruggendo la concorrenza ed aumentando sensibilmente il fatturato mese dopo mese, devi assolutamente:

1. Specializzarti nei tuoi servizi
2. Automatizzare il tuo marketing

Ti farò vedere come, in questo articolo.

Come trovare clienti Commercialista: Posizionamento

Guardati un po’ in giro: quali sono le attività che hanno più clienti?

Quelle che fanno una cosa particolare e la fanno bene. Molto bene.

Nella bellissima città in cui abito, c’è un ristorante che ha sempre il pienone. SEMPRE. Pioggia, sole, bassa stagione. Pieno.

Cosa fanno?

Tagliatelle al ragù. E le fanno da Dio.

Se riesci a trovare un posto e ti siedi, la cameriera arriverà e ti chiederà: “quante tagliatelle?”.

Non c’è menu. Lì il primo è solo quello, i secondi sono pochi.

Tutti in Romagna conoscono quel posto per essere uno dei migliori, se non il migliore per mangiare quella pietanza.

Posizionamento. E funziona alla grandissima.

La stessa cosa vale per te.

Qual è la tua specialità come commercialista?
Quali sono le nicchie nel tuo mercato?

Queste sono le prime due domande che dovresti farti, prima di pensare a qualsiasi strategia di marketing digitale e non.

Il cosiddetto “Posizionamento” non è più qualcosa di cui puoi fare a meno. È una tua necessità.

Se il tuo motto è “offriamo tutti i servizi per tutte le esigenze, dai piccoli professionisti alle grandi aziende”, significa che non sei posizionato.

Attrarrai solo clienti che cercano di spendere il meno possibile, vicini a te. E nella guerra dei prezzi purtroppo (o per fortuna) perdono tutti.

Se invece sei aperto a clienti che hanno un bisogno specifico (magari allineato con quello che il tuo studio propone) la musica cambia notevolmente.

Sarai cercato da persone:

• Vicine a te ma anche lontane (potenzialmente anche non nel tuo paese o regione)
• Con un più alto budget di spesa

I tuoi Prospect inoltre cercano uno studio che sappia fare cose specifiche, PARTICOLARMENTE BENE.

Se tu come commercialista sai fare TUTTO, MEDIAMENTE bene, significa che non ti stai specializzando e non prenderai mai quei clienti di grande valore.

Significa che non sei forte su un servizio particolare, perché ovviamente non ci dedichi tanto tempo.

Smetti di buttare via ore di prezioso lavoro, entrando in competizione con professionisti vicino a te, con una guerra di prezzi.

Comincia a costruire da oggi una clientela di persone che ti pagano per la tua competenza unica e specifica.

Questo rivoluzionerà incredibilmente il tuo lavoro e aumenterà il fatturato mese dopo mese.

Il tuo obiettivo in questo step: riduci il numero di potenziali alternative al tuo studio a 20 o meno competitor diretti, su tutto il territorio nazionale.

Come trovare clienti Commercialista: Articoli

Nell’introduzione di questa guida ho scritto: “Se non sei posizionato, se non sei un’autorità nella tua nicchia e se il tuo potenziale cliente non lo percepisce, il tuo business soffrirà SEMPRE.”.

Di posizionamento ne ho parlato nel capitolo precedente. Ora parliamo di autorità.

È inutile essere posizionati come “specialisti” se poi il nostro potenziale cliente (o Prospect) non ci percepisce come tali.

Dobbiamo essere un’autorità nella nostra nicchia.

Come fare?

Devi produrre contenuto di valore nel tuo campo: articoli, video, qualunque cosa che possa trasmettere il fatto che:

• Le tue conoscenze sul tema sono veramente ottime
• Probabilmente sei uno dei migliori nel campo, se non il migliore

Questo punto è stato in parte capito da qualche studio di commercialisti in Italia, ma secondo me, non completamente. E quindi i loro sforzi sono completamente inutili e lasciano tantissimo spazio alla concorrenza.

Perché dico questo?

Vedo spesso pubblicare articoli completamente generici, nel tentativo di toccare 30-40 servizi contemporaneamente e decine di settori nello stesso tempo.

Quando sei ben posizionato, il tuo piano di marketing è costruito attorno ad una nicchia specifica.

Questo significa che devi produrre contenuto che parla direttamente alla tua clientela tipo.

In questo modo il tuo studio verrà riconosciuto immediatamente come autorità nella tua nicchia, perché pochissimi altri (se non nessuno) stanno facendo la stessa cosa.

Questo ti darà un “vantaggio sleale” sulla tua concorrenza.

Le persone, tra le altre cose, assoceranno in breve tempo il tuo nome (o il tuo brand) proprio a quella nicchia specifica e quindi anche tutti i costi pubblicitari caleranno sensibilmente.

Questa strategia, da sola, può incrementare il traffico del tuo sito di 3-4 volte in pochissimo tempo. E se si alza il traffico qualificato, si alzano anche il numero di potenziali clienti che bussano alla tua porta, anche virtualmente.

Il tuo obiettivo in questo step: crea un blog per il tuo sito e produci 2 articoli di valore su un tema specifico e affine al tuo posizionamento, ogni mese.

Come trovare clienti Commercialista: Un sito internet “Speciale”

Partiamo dal livello zero.

Hai un sito?

Se la risposta è no, allora prima di fare qualunque cosa (tipo chiamare il tuo “amico che ci sa fare con i computer”), leggi BENE quello che ho scritto per te in questo capitolo.

Se la risposta è sì, è molto probabile che tu non abbia un sito CREATO PER VENDERE I TUOI SERVIZI, ma solo un cosiddetto SITO VETRINA.

Come fai a sapere se hai un sito creato per vendere i tuoi servizi?

Basta che rispondi a qualche semplice domanda:

• Hai delle pagine specifiche che parlano dettagliatamente di ogni servizio che proponi, con una corretta ed unica call to action (un form per richiedere una consulenza ad esempio)?
• Cosa succede dopo che ho inserito il form con i miei dati? Che pagina vedo? Che tipo di e-mail ricevo? Qual è il flusso di informazioni successive?
• Hai una strategia di advertising (pubblicità su Facebook, Google, Linkedin…) che porta i tuoi potenziali clienti su queste pagine?
• Hai un sistema per analizzare il flusso dei visitatori, da queste pagine, fino all’acquisto di un servizio specifico, in modo da sapere nel dettaglio quanto ti costa un cliente e in modo anche da ottimizzare ogni blocco di questo sistema?
• Hai un sistema per la gestione segmentata dei clienti e dei prospect, in modo da gestire offerte, upsell, cross-sell con il giusto timing e con il giusto messaggio?

Se NON sai rispondere a queste domande oppure la tua risposta è “ho un bel sito che spiega cosa faccio”, ho una brutta notizia per te.

Il tuo sito NON è stato creato per VENDERE i tuoi servizi da commercialista e per far aumentare il tuo fatturato.

È come andare a correre in Formula 1 con un’utilitaria. Meglio stare a casa.

Molti studi di commercialisti hanno siti graficamente carini, ma nessuna strategia digitale alle spalle.

Più o meno è come avere una macchina in garage che ha una bella carrozzeria ma poi non ha il motore. Praticamente inutile.

Per questo motivo NON devi mai affidarti ad un’agenzia a caso quando crei qualcosa online. Il sito è una parte importante di tutto il sistema e deve essere realizzato considerando anche le altre parti.

Continuando con l’esempio di prima: non puoi costruire la carrozzeria, senza avere un’idea di come sarà il telaio ed il motore della macchina.

Sai cosa succederà? Che dovrai buttare via tutto. Tutto il denaro (e il tempo) speso per un sito completamente INUTILE.

Un sito creato per vendere i tuoi servizi da commercialista dovrebbe includere:

• Un funnel di vendita
• Un’offerta di servizi chiara, definita e differenziata rispetto alla concorrenza
• Prove di buon posizionamento (articoli, casi di studio e testimonianze che indicano che tu sei un esperto della tua nicchia di mercato)
• Un sistema di gestione automatizzata delle liste di clienti e prospect e delle relative comunicazioni (te ne parlo meglio nel prossimo capitolo).

Il tuo obiettivo in questo step: avere un sito creato per vendere i tuoi servizi e generare almeno 30 conversioni al mese grazie ad esso.

 

Come trovare clienti Commercialista: Liste clienti e Prospect

Solitamente, la prima cosa da fare quando si mette in campo una strategia di marketing digitale è creare una solida lista di clienti e di prospect.

Spesso addirittura lo consiglio come primo step, ancora prima di mettere mano al sito.

La seconda è quella di fare il cosiddetto “nurturing”, cioè di comunicare le giuste informazioni ai tuoi contatti in modo da:

1. Introdurli correttamente ai servizi che offri (e che risolvono i loro specifici problemi)
2. Fargli capire che sei davvero bravo nella tua nicchia (posizionamento e autorità)
3. Renderli consapevoli che ci possono essere offerte specifiche che possono essere interessanti per loro

Questo solitamente si fa attraverso sistemi automatizzati di invio mail (autoresponder) e pagine specifiche del sito (landing page), che lavorano in sinergia. Ci possono essere anche altre possibilità di implementazione, ma non te ne parlerò in questa guida, visto che richiederebbero (da sole) un articolo specifico.

Quanto è importante il nurturing?

Uno studio americano fatto dall’associazione di marketing diretto, ha visto una differenza nel ROI, tra farlo e non farlo di circa il 4300% a favore del nurturing.

Eccezionale, vero?

Passiamo ai freddi numeri.

Se il tuo sito genera circa 1000 visitatori al mese e converte in contatti (lead) l’1%, ci vorranno circa 25 anni per accumulare 3000 persone sulla tua lista. Tremila è, a parer mio, un buon numero per iniziare a ragionare.

Temo però che tu non abbia 25 anni per iniziare a far svoltare il tuo business.

È per questo motivo che una giusta strategia di acquisizione di lead è fondamentale: sia attraverso pubblicità a pagamento (Facebook, Google, Linkedin, altro…), sia utilizzando tecniche di SEO (che però necessitano di più tempo per andare a regime).

Come trovare clienti Commercialista: Lead Scoring

Chi fa le cose davvero bene, utilizza anche strategie molto più avanzate. In Italia però non ho conosciuto commercialisti che fanno quello che sto per dirti, quindi potrebbe essere un grandissimo vantaggio competitivo per te e per il tuo studio.

In America ci sono studi che utilizzano da tempo il Lead Scoring.

Cos’è il Lead Scoring?

Si tratta di tener tracciato in maniera automatizzata ciò che fanno i tuoi contatti. Se leggono una tua mail, se guardano delle pagine specifiche del tuo sito, se commentano qualcosa e così via.

Viene tenuto un vero e proprio punteggio ed è possibile stabilire, con una vera e propria “classifica” chi è più ingaggiato, cioè chi ti segue di più.

Ad esempio un prospect che in continuazione apre delle pagine del sito sulla consulenza fiscale per aziende innovative e legge le tue mail su questo tema, molto probabilmente ha un assoluto bisogno di questo servizio.

E tu quindi cosa fai?

Lo contatti direttamente e magari gli proponi una consulenza “entry-level” per fargli capire come puoi aiutarlo.

Qual è la differenza con quello che fai di solito?

Senza questo tipo di sistema automatizzato, avresti contattato TUTTI INDISTINTAMENTE e sicuramente nel MOMENTO SBAGLIATO.

Il Lead Scoring ti permette di contattare solo chi ha bisogno in quel momento di quel specifico servizio, senza che sia lui a dirtelo direttamente!

È assolutamente fenomenale.

Il tuo obiettivo in questo step: creare una lista di prospect e clienti e farla crescere fino ad almeno 3000 contatti.

 

Come trovare clienti Commercialista: i 4 passi per il successo

1. TROVA IL TUO POSIZIONAMENTO: riduci il numero di potenziali alternative al tuo studio a 20 o meno competitor diretti, su tutto il territorio nazionale. Questo ti permetterà di avere molti più clienti, clienti che hanno un budget di spesa molto più alto dei tuoi attuali.
2. CREA IL CONTENUTO: metti online un blog per il tuo sito e produci 2 articoli di valore su un tema specifico e affine al tuo posizionamento, ogni mese. Questo ti permetterà di essere percepito come un’autorità nella tua nicchia, inoltre porterà traffico di grande qualità al tuo sito (e di conseguenza clienti e fatturato al tuo studio).
3. FATTI REALIZZARE UN SITO STRUTTURATO “PER VENDERE”: un sito internet di questo tipo deve permetterti di generare almeno 30 conversioni al mese. Attenzione ad agenzie e persone non specializzate: ti faranno perdere tempo e soldi. NO al fai da te.
4. CREA UNA LISTA: porta la tua lista di prospect e clienti ad almeno 3000 contatti. Questo ti garantirà un flusso di cassa continuo, anche nei momenti di forte stagionalità negativa. Non solo, vedrai il tuo fatturato crescere in maniera proporzionale alla tua lista.